«Где болит?» – первый и самый важный вопрос консалтинговых компаний, предоставляющих услуги аудита и оптимизации работы системы продаж. Но как показывает практика, болеть может по-разному, а сама боль у руководителя отдела продаж, маркетолога и владельца зачастую резко отличается.
Как же правильно её определить, абстрагироваться от внутренних ощущений и избавиться от зашоренности, навеянной инстинктивной защитой собственных интересов и занимаемой позиции в компании?
Тот случай, когда поговорка «А слона-то мы и не заметили!» перестает быть достоянием народного фольклора и становится ежедневными реалиями.
Боль, проблема, потребность – то узкое место, при устранении которого компания потенциально может прийти к увеличению оборота и повышению объёма продаж. Отсюда следует, что правильная её идентификация – полпути к решению проблемы.
Предлагаю разобраться в двух самых важных, на мой взгляд, вопросах выявления и решения болезненных симптомов:
1. «Где?» – топ проблемных мест в «организме» компании
2. «Кто?» – варианты «целителей» её заболеваний
Где?
1. Бизнес-процессы. Одна из популярных проблем – слабое взаимодействие отделов и департаментов.
Зачастую мы видим картину: производство не коммуницирует с коммерцией, маркетологи не комуницируют с продажами и т.д. При такой системе внутренних взаимодействий сбои в работе происходят из-за недостатка информации и неотлаженности процессов. Сотрудники не синхронизированы между собой, нет связи между производством и службой продаж. Из-за этого срываются сроки и копится внутреннее напряжение, вызванное постоянными обоюдными обвинениями в той или иной проблеме.
2. Знание рынка и потребителя.
Как давно проводились исследования в вашей компании? Что они в себя включали? Вы и ваш департамент продаж можете за 30 секунд описать полный портрет своего потребителя?
Самая распространенная ситуация – сбор информации исключительно в поисковых системах, согласно открытым ресурсам. Коллеги, где ваша изобретательность? Позвоните своим конкурентам, сходите к ним в гости, пригласите на бизнес-ланч. Проведите опросы для потенциальных, текущих и бывших клиентов (особенно бывших, почему они отказались от вас?).
Не зная рынок досконально, вы двигаетесь в плотном тумане, и ждать, что он резко рассеется, не стоит. Выходите «в поля», наблюдайте за деятельностью на смежных рынках, не только в рамках места функционирования вашей компании, смотрите на практику коллег за рубежом, учитесь, тестируйте, анализируйте и применяйте лучшее.
3. Стратегия, гибкость
Этот пункт – один из самый сложных, так как требует холодного взгляда и готовности к изменениям от всех структур компании.
Большая часть представителей бизнеса Украины воспринимают диджитализацию лишь как красивое слово и используют его только в рекламных целях для большего привлечения внимания к своим товарам/услугам.
Думаю, с нами играет злую шутку наш менталитет, а точнее его консервативность и извечное: «Да и так же работает, зачем что-то менять?». Логика в этом высказывании есть – действительно, зачем что-то менять, тратить много средств на механизацию и технологии, если все процессы отлажены и исправно работают? Загляните на 5-10 лет вперёд. Что вы видите? Я вижу развитие технологий в сфере Искусственного Интеллекта и его внедрение практически во все сферы деятельности человечества. Это полная механизация всех производственных процессов.
Мы очень любим свой продукт и не готовы к глобальным изменениям, забывая, что рынок меняется с пугающей скоростью, а конкуренция обостряется с каждым днём.
А теперь ответьте себе на вопрос, ваша компания планирует продолжать свою деятельность ещё 5-10-15 лет? В таком случае готовьте ответ на второй вопрос – выдержит ли она конкуренцию с более технологичными конкурентами, сможет ли выстоять перед всеми вызовами времени, связанными с преобразованием процесса производства и ведения бизнеса?
Стройте планы, рассчитывайте точные промежуточные и конечные цели. Их должны знать, поддерживать и выполнять ВСЕ сотрудники компании. Только в этом случае возможно гармоничное взаимодействие всех структур и общее понимание пути, по которому предстоит пройти, а также результата, которого необходимо достичь.
4. Кадры
Глобальная проблема всего бизнеса на постсоветском пространстве – нехватка кадров и отсутствие мотивации у существующих сотрудников.
Подумайте, как часто вы слышите смех в коридорах своего офиса? А как давно сотрудники приходили к вам с новыми инициативами? Когда проходило последнее обучение для повышения квалификации? Какая «текучка» кадров у вас в компании? Как долго искали специалиста на крайнюю вакансию?
Рынок труда меняется, подстраиваясь под современный ритм и образ жизни.
Кто?
1. Проектная группа
Создать внутри компании проектную группу по выявлению «узких мест» с целью разработки стратегии по их устранению.
В такую группу входят представители разных департаментов, целью которых является внутренний аудит. Согласно заключению группы формируется стратегия для компании в целом и для каждого департамента в частности.
2. Консалтинг
Заказать консалтинговые услуги у специализированных компаний.
Выбирая этот путь, вы должны быть готовы полностью довериться консультантам для максимально эффективного результата. Если вы не можете заставить себя положиться на специалистов, сразу переходите к следующему варианту решения.
3. Архитектор бизнес-процессов
Нанять опытного project-менеджера для создания новых и оптимизации текущих бизнес-процессов на стыке департаментов.
Но и это ещё не рецепт счастья, а, скорее, шаг к цели. Проанализируйте все вышесказанное и решите, кто возглавит изменения в вашей компании и какие проблемы он будет решать.
Вам предстоит долгий и трудный путь по внедрению изменений, построению новых бизнес-процессов. Конечно, самым сложным будет этап трансформации вашего собственного мышления и подхода к делу. Но именно в этом и заключается залог успеха.
