«Де болить?» – перше та найважливіше питання консалтингових компаній, що пропонують послуги аудиту та оптимізації роботи системи продажів. Але, як свідчить практика, боліти може по-різному, а сам біль керівника відділу продажів, маркетолога і власника часто різко відрізняється.
Як же правильно її визначити, абстрагуватися від внутрішніх відчуттів та позбутися заангажованості, що навіяна інстинктивним захистом власних інтересів і обійманню посадою в компанії?
Той випадок, коли приказка «А слона-то ми й не помітили!» стає не просто фольклорною спадщиною, а й щоденними реаліями.
Біль, проблема, потреба – те вузьке місце, при усуненні якого компанія потенційно може збільшити обіг і підвищити об’єм продажів. Звідси випливає, що правильна його ідентифікація – півшляху до вирішення проблеми.
Пропоную розібратися в двох найважливіших, на мій погляд, питаннях виявлення та вирішення больових симптомів:
- «Де?» — топ проблемних місць в «організмі» компанії
- «Хто?» — варіанти «цілителів» захворювань
Де?
- Бізнес-процеси. Одна з найпопулярніших проблем – слабка взаємодія відділів і департаментів.
Часто ми бачимо картину: виробництво не комунікує з комерцією, маркетологи не комунікують з продажами і т. д. При такій системі внутрішніх взаємодій збої в роботі відбуваються через нестачу інформації і неналагодженості процесів. Співробітники не синхронізовані між собою, немає зв’язку між виробництвом і службою продажів. Через це зриваються терміни і накопичується внутрішня напруга, викликана постійними взаємними звинуваченнями в тій чи іншій проблемі.
- Знання ринку та споживача
Як давно проводилися дослідження у вашій компанії? Що вони в себе включали? Ви і ваш департамент продажів можете за 30 секунд змалювати повний портрет свого споживача?
Найрозповсюдженіша ситуація – збір інформації виключно в пошукових системах, згідно відкритим ресурсам. Колеги, де ваша винахідливість? Подзвоніть своїм конкурентам, завітайте до них у гості, запросіть на бізнес-ланч. Проведіть опитування для потенційних, існуючих та колишніх клієнтів (особливо колишніх – чому вони відмовились від вас?).
Не знаючи ринок досконально, ви рухаєтеся в густому тумані, і чекати, що він різко розсіється, не варто. Виходьте «в поля», спостерігайте за діяльністю на суміжних ринках, не тільки в рамках місця функціонування вашої компанії, дивіться на практику колег за кордоном, навчайтесь, тестуйте, аналізуйте і застосовуйте краще.
- Стратегія, гнучкість
Цей пункт – один з найскладніших, тому що потребує холодного погляду та готовності до змін від всіх структур компанії.
Переважна частина представників бізнесу України сприймають діджіталізацію лише як гарне слово і використовують його тільки з метою реклами для більшого залучення уваги до своїх товарів/послуг.
Гадаю, з нами грає злий жарт наш менталітет, а точніше його консервативність і одвічне: «Все ж і так працює, навіщо щось міняти?». Логіка в цьому висловлюванні є – дійсно, навіщо щось міняти, витрачати багато коштів на механізацію і технології, якщо всі процеси налагоджені і справно працюють? А спробуйте-но зазирнути на 5-10 років у майбутнє. Що ви бачите? Я бачу розвиток технологій в сфері Штучного Інтелекту і його впровадження практично в усі сфери діяльності людства. Це повна механізація всіх виробничих процесів.
Ми дуже любимо свій продукт і не готові до глобальних змін, забуваючи, що ринок змінюється із вражаючою швидкістю, а конкуренція загострюється щодня.
А тепер дайте собі відповідь на питання, ваша компанія планує продовжувати свою діяльність ще 5-10-15 років? Якщо так, готуйте відповідь на друге питання – чи витримає вона конкуренцію з більш технологічними конкурентами, чи зможе вистояти перед усіма викликами часу, пов’язаними з перетворенням процесу виробництва і веденням бізнесу?
Будуйте плани, розраховуйте точні проміжні і кінцеві цілі. Їх повинні знати, підтримувати і виконувати ВСІ співробітники компанії. Тільки в цьому випадку можлива гармонійна взаємодія всіх структур і загальне розуміння шляху, по якому треба буде пройти, а також результату, якого необхідно досягти.
- Кадри
Глобальна проблема всього бізнесу пострадянського простору – нестача кадрів і відсутність мотивації у наявних співробітників.
Подумайте, як часто ви чуєте сміх в коридорах свого офісу? А як давно співробітники приходили до вас з новими ініціативами? Коли проходило останнє навчання для підвищення кваліфікації? Яка «текучка» кадрів у вас в компанії? Як довго шукали фахівця на крайню вакансію?
Ринок праці змінюється, підлаштовуючись під сучасний ритм і спосіб життя.
Хто?
- Проектна группа
Створити всередині компанії проектну групу з виявлення «вузьких місць» з метою розробки стратегії з їх усунення.
В таку групу входять представники різних департаментів, метою яких є внутрішній аудит. Згідно з висновком групи формується стратегія для компанії в цілому і для кожного департаменту зокрема.
- Консалтинг
Замовити консалтингові послуги у спеціалізованих компаній.
Вибираючи цей шлях, ви повинні бути готові повністю довіритися консультантам для максимально ефективного результату. Якщо ви не можете змусити себе покластися на фахівців, відразу переходите до наступного варіанта рішення.
- Архітектор бізнес-процесів
Найняти досвідченого project-менеджера для створення нових і оптимізації поточних бізнес-процесів на стику департаментів.
Але і це ще не рецепт щастя, а, скоріше, крок до мети. Проаналізуйте все вищесказане і визначайтесь, хто очолить зміни у вашій компанії і які проблеми він буде вирішувати.
Вас чекає довгий і важкий шлях по впровадженню змін, побудови нових бізнес-процесів. Звичайно, найскладнішим буде етап трансформації вашого власного мислення і підходу до справи. Але саме в цьому і полягає запорука успіху.
