В Україні зараз у тренді дух підприємництва. Більшість консультантів прагне стати реальними бізнес-партнерами, а не найманими працівниками з безліччю обмежень у зростанні та ініціативах. Як цього досягти? Використовувати сучасні інструменти. Такі, як маркетплейс. Керуючий партнер Kreston Сергій Атамась розказує, що лежить в основі маркетплейса для бізнес-консультантів на прикладі Kreston Ukraine. Шукайте деталі за посиланням:
Керуючий партнер Kreston Ukraine Сергій Атамась в інтерв’ю спеціально для видання ЮРИСТ&ЗАКОН розповів про те, як створити маркетплейс у сфері консалтингових послуг і як це реалізовує на практиці Kreston.
– Яка стратегія розвитку діє в Kreston Ukraine?
– Частка нових клієнтів у продажах Kreston Ukraine у 2018 році – понад 45 %. Що трохи вище за наші прогнози на початку року. Ми акцентували увагу на системі продажу, інвестиціях у розвиток, адаптації та навчанні персоналу, упровадженні жорстких KPI у департаменті розвитку. Просування сервісів ми здійснюємо лише через створення маркетингових програм в CRM, сегментуючи цільову аудиторію з контактами, розписуючи строки й відповідальних за кожного контрагента, планово визначаючи типи й кількість взаємодій із нашою аудиторією.
Так, ми діємо з певним напором, використовуючи максимальний асортимент каналів: дзвінки, призначення зустрічей, e-mail- і Viber-розсилки, FB- і Google-просування, партнерські мережі, конференції та ін. Але філософія нашого бізнесу – неперервний розвиток. Як ми можемо підвищувати ефективність бізнесу наших клієнтів, не створюючи власний наочний приклад?
У Kreston Ukraine завжди була модель “спочатку стратегія – потім команда”. І це академічно правильно для послуг, ринок яких сформований і відносно стабільний. Наприклад, аудиторських і оцінних послуг, послуг у сфері трансфертного ціноутворення. Але щодо ініціативних послуг, які не формуються під впливом законодавчих вимог, ми почали впроваджувати модель “спочатку команда – потім стратегія”. Частина команд працюють у форматі маркетплейсу.
– Що лежить в основі маркетплейсу Kreston Ukraine для бізнес-консультантів?
– 5 основних принципів:
1. Дух часу. В Україні в тренді дух підприємництва. Багато консультантів прагнуть стати реальними бізнес-партнерами, а не найманими співробітниками з безліччю обмежень у зростанні й ініціативах;
2. Власна ініціатива. По-справжньому любов до сервісу (продукту, послуги) виявляє його ініціатор. Найняті співробітники з ідеальними CV зазнають на собі тягар нав’язаних стратегій і завдань, працюючи через це неефективно.
3. Фінансові умови. Чимало консультантів на ринку орієнтовані на високу фіксовану заробітну плату. Це обґрунтовано й очікувано. Але масштабувати ініціативні послуги з такою командою практично неможливо. Паритетна прив’язка до контракту, його виконання й оплати робить рівні умови серед партнерів і змушує рухатися всіх синхронно швидко.
4. Повний контроль. Після впровадження Zoho CRM ми перейшли до Zoho Project. Тепер у моєму телефоні не лише дані про щоденну лідогенерацію, конверсії, виконання KPI департаменту розвитку. Планування й контроль усіх проектів відбувається в одному середовищі. Здійснюється бюджетування проектів, етапів, процедури, завдання; відбувається щоденний облік витраченого часу й порівняння з планом; виконується оцінювання всіх учасників робочої групи за дванадцятьма KPI тощо. До проектів відкриваємо доступ клієнтам, які не тільки відслідковують строки виконання кожного етапу та погоджують проміжні результати, а й відповідають за строки надання інформації та необхідні затвердження.
5. Крос-продаж. Клієнти можуть купити все. Усе, що пов’язано з підвищенням доходу, зменшенням витрат і посиленням ефективності бізнесу. Тому ми орієнтовані на постійну діагностику й підготовку бізнес-рішень для всієї нашої бази лідів і клієнтів.
– Як Ви добираєте команди?
– Так само, як і більшість клієнтів, коли обирають нашу компанію:
1) досвід надання консалтингових послуг;
2) наявність успішних історій впровадження проектів і рекомендації клієнтів;
3) вимірюваність економічного ефекту консалтингових проектів.
– Що Ви хочете розпочати тепер?
– Упроваджувати додаткові консалтингові практики й масштабувати їх.
При цьому ми вважаємо, що більше, ніж додаткові 15 команд, ми не зберемо. Великі клієнти є професійними покупцями сервісів із жорсткими кваліфікаційними критеріями добору консультантів.
Наш досвід засвідчив, що хороші консалтингові продукти можна експортувати. І тут ми бачимо великий потенціал. Наприклад, для просування послуг із бізнес-планування й розроблення стратегій ми використовували динамічні посадкові сторінки, на які заводили релевантних лідів із понад 15 країн світу.
Маючи міжнародну приналежність і офіси в 108 країнах світу, для більшості клієнтів не мало значення розташування офісу Kreston Ukraine в Україні. Ми виконували проекти, а наших колег з інших країн залучали для невеликих консультацій і внесення їх до комерційних пропозицій.
– Як Ви зазвичай дієте під час роботи із зовнішніми або внутрішніми командами консультантів?
– 1. Оцінюємо поточний і потенційний ринок конкретного консалтингового продукту.
2. Прогнозуємо обсяг продажів.
3. Розробляємо продуктову бізнес-модель.
4. Розробляємо маркетингову програму й стратегію продажів.
5. Здійснюємо лідогенерацію.
6. Проводимо діагностику та формуємо комерційні пропозиції.
7. Коригуємо й погоджуємо проектну документацію.
8. Контролюємо якість реалізації проектів.
9. Моніторимо й вимірюємо економічний ефект від проектів.
– Що зазвичай роблять команди бізнес-консультантів?
– Що Ви плануєте зробити в найближчі три місяці?
– Провести пошук і кваліфікаційний відбір бізнес-консультантів в Україні. Середні й великі компанії по-справжньому потребують експертів, які можуть допомогти вирішити проблеми їхньої ефективності й зростання бізнесу. Бізнес-консультанти потребують нового позиціонування, маркетингової упаковки консалтингових продуктів і їх дальшого продажу.
